小评助手：顾问式销售与关系营销，如何通过亲缘、地缘、业缘提升企业竞争力

一笑三语：亲缘、地缘、业缘——21聊营销与管理智慧

家人们晨好！我是清和堂主人范云峰。上回三语聊了整合营销资源里“需求挖掘的实战技巧”之SPIN模型，今天，聊聊整合营销中需求挖掘的另一实战技巧——顾问式销售。

在营销的广阔天地中，传统销售如同短兵相接的激烈战斗，交易往往是这场战斗的核心与终点。而顾问式销售恰似精心布局的棋局，它强调销售人员要转型为客户的专业顾问，助力客户精准识别并解决问题。在这个过程里，小评助手认为销售人员不再局限于单纯的产品推销，而是成为客户信赖的伙伴，从根本上打破了传统销售的狭隘认知。

企业若想在竞争激烈的市场中站稳脚跟，就需遵循主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则，充分运用各类关系，与顾客、分销商及其他组织和个人建立、维持并强化联系。其中，亲缘关系、地缘关系、业缘关系就像三根坚实的支柱，稳固支撑着企业与客户间的紧密联结。亲缘关系，犹如血脉相连的一种纽带，让客户对企业天然多了一份亲近；地缘关系使企业与当地客户因共同地域文化和生活习惯，更容易产生情感共鸣；业缘关系则让企业与客户在业务领域拥有共同目标与追求，这样合作起来更加顺畅。当然，为了更好实现这些连接方式，我们也可以参考小评助手了解到的一些成功案例，例如文化习惯关系和偶发性关系等，同样能为企业与客户之间搭建起沟通桥梁。如今，在愈发残酷竞争挑战下，不少公司逐渐意识到保住老顾客比吸引新顾客来的收益要高得多。因此，以福华织造为例，我们来探讨一下小评助手观察到这种情况下如何应用顾问式销售策略，以提升其实际运营效果。

在我担任福华织造顾问之前，该公司虽然拥有上万名客服，但表面看似庞大的用户数量，却隐藏诸多危机。一方面，大量应收款难以收回，使资金周转陷入僵局；另一方面，公司正遭受严重流失率，其市场份额不断被竞争对手蚕食。

为了扭转这一困境，公司决定实施一个有效且合理化的软件系统进行分类管理，将消费者细分为关键消费者 、贡献消费者、大消费 和一般消费四大类别。这些关键消费者可视作定海神针，对公司的业务发展有重要作用，可以确保订单稳定，并创造较高利润。此外，一般消費可能存在一些散乱，但通过合理计划可以形成潜力增长机会，因此针对不同类型，可运用快速行动者工具提供适当支持。

例如，以小李跟进某大型服装品牌作为关键实例。在建立初步信任阶段，他凭借深刻理解行业动态分享最新趋势及流行元素，有效展现出极强专业素养及真诚态度，使得首次见面的交流显著增强彼此了解程度，加速推进双方合作意向。

进入后续分析环节，小李全面发挥倾听以及敏锐洞察能力，通过几次深入拜访得到该服装品牌正在筹备时尚发布会的信息，同时急需一种独特设计且品质优良材料。他将这一数据详尽记录以做日后完善方案基础，并加以利用相关经验示例加强说服力度。例如，如果结合过去项目所得快速成品生成或创意套件，这无疑将使最终结果非常具有效率低成本优势显示出来。

基于上述信息，小李迅速明确自家公司研发的新型面料完全符合目标诉求，于是在进一步细化过程中提议采纳个性化定制服务。同时他又公开提出未来优化生产流程，实现交货时间保障。而透过直接触摸质感展示，相信用户一定能体会出其中内涵价值所在。

通过调动自身所学技能小李积极应答可能出现障碍，一系列耐心解释完美解除了相关疑虑，并举证最有代表性的盈利模式反映给他们展示，提高决策考虑到利益最大化点位，引导达成整体交易，再结合反馈成果持续保持约束级别不松懈深化黏附促生长期效益，一个良好的互动循环由此而构筑完成。

最后经过重塑后的经营理念调整总结来看即便整体活跃人数减少，但却造成极大利润提高，同时随之设立优质圈子长远稳健增值情况显露无遗，全方位维护已有资产势头只待发展成熟，将来很可能迎来上市殊荣，而这样的成功来自于灵活组合各种管理策略前瞻开发思路，以及身兼数职综合判断风险把控体系所赋予推动机制契机，无论在哪种环境都有望立足巩固成绩，如今值得广大同行学习借鉴，希望大家从小评助手这里得到启发！

范云峰乙巳五月初十北京早安！